Value Proposition – podstawy dla Twojego biznesu

Zastanawiałeś/aś się, co wyróżnia Twoją markę spośród konkurentów? Jeśli tak, to swoją pierwszą styczność z Value Proposition masz już za sobą. Z tego artykułu dowiesz się czym jest propozycja wartości, czemu warto poświęcić czas jej opracowaniu i doskonaleniu, a także jak można ją przekuć w sukces dla Twojego biznesu.

Co to jest propozycja wartości (Value Proposition)?

Propozycja wartości to w uproszczeniu zbiór powodów, dla których klient ma wybrać właśnie Twoją ofertę ponad oferty konkurencji. Określenie to pojawiło się po raz pierwszy w pracy branżowej z 1988, gdzie jest zdefiniowane jako „jasne, proste zestawienie korzyści, zarówno materialnych, jak i niematerialnych, jakie firma zapewni, wraz z przybliżoną cenę, jaką będzie pobierać za te korzyści od każdego segmentu klientów”.

Dobra propozycja wartości pokazuje, w jaki sposób poprawiasz życie klientów, dostarczasz tego, czego im brakuje i zapewniasz pozytywne doświadczenie związane z Twoją marką. Przykładem takiego trafiania w potrzeby klientów jest Netflix. Pomimo, że na rynku streamingowym znajduje się wiele serwisów, Netflix gwarantuje szereg udogodnień podczas oglądania filmów i seriali. Np. możliwość zapisywania tytułów do obejrzenia w trybie offline, automatyczne przewijanie odcinków i usuwanie niechcianych filmów z kolejki. Wygodne korzystanie z serwisu to ważna część Value Proposition Netflixa. Ale dlaczego akurat ten aspekt znalazł się w ich propozycji wartości? O tym jak taką propozycję zbudować i co w niej umieścić powiemy za chwilę.

Value Proposition Canvas – jak stworzyć propozycję wartości?

W skomplikowanym zadaniu określenia swojej propozycji wartości, z pomocą przychodzi nam Value Proposition Canvas. Jest to narzędzie, które pozwala uprościć cały proces dzięki zadawaniu konkretnych pytań. Na początek warto poznać profil klienta będący połową schematu Value Proposition Canvas, zaczynając od zapytania:

• Jaka jest moja grupa docelowa?

Zdefiniowanie grupy docelowej to podstawa do stworzenia Value Proposition, ale też do prowadzenia udanego biznesu w ogóle. Jeśli nie wiemy komu chcemy sprzedawać, to nie wiemy nic i w świecie biznesu poruszamy się „na ślepo”. Zadajmy więc sobie pytanie:

• Kim jest mój klient?

Oraz podporządkowane mu pytania:

• W jakim jest wieku?
• Jakie ma wykształcenie?
• Gdzie mieszka?

I tym podobne. O definiowaniu grup docelowych pisaliśmy w najróżniejszych artykułach o social mediach, a przydatne narzędzia do targetowania opisywaliśmy tekście, „Jak wykorzystać AI do analizy marketingowej?” dlatego tutaj nie będziemy się nad nim dłużej rozwodzić.

Kolejne pytania służące zdefiniowaniu profilu klienta to:

• Jakie cele (zawodowe, emocjonalne, społeczne) próbuje osiągnąć klient?
• Jakie trudności, frustracje i ryzyka napotyka w swoim codziennym życiu klient?
• Jakie pragnienia ma klient?

To wszystko wypełnia schemat profilu klienta. Po odpowiedzeniu na nie, przejdźmy do mapy wartości. Ona również dzieli się na trzy części, zaczynając od:

• Jakie produkty, korzyści i usługi mogę zaoferować?
• Jak to co oferuję eliminuje trudności, frustracje i ryzyka mojego klienta?
• Jakie korzyści można odnieść przez korzystanie z tego co oferuję?

Dzięki odpowiedziom na te pytania uzyskujemy mapę wartości. Ale jak z tych dwóch schematów otrzymać Value Proposition? Bardzo prosto – propozycja wartości pasująca do nas to po prostu to co najlepiej łączy ze sobą potrzeby klienta (profil klienta) i to co oferujemy (mapa wartości). Warto pamiętać, że korzyści oferowane klientom muszą być łatwe do udowodnienia. Jeśli to czym się chwalimy jest trudne lub niemożliwe do pokazania, nie chwalmy się tym. Na przykład: prawdopodobnie każda usługa kurierska byłaby w stanie powiedzieć, że mają najszybsze dostawy w Polsce. Nie jest to zatem dobry wyróżnik.

Nawet po utworzeniu dobrej propozycji wartości nasza praca nie jest skończona. Nie jest to bowiem jednorazowa kwestia. To co powinniśmy podkreślać w naszej ofercie zmienia się ciągle w zależności od wielu czynników takich jak inflacja, nastroje społeczne, konflikty, zmiany prawne, moda i trendy, dostępność kluczowych zasobów i zagrożenia.

Propozycja wartości: po co ją robić i jak ją wykorzystać?

Stworzenie przekonującej propozycji wartości bywa czasochłonne, ale może być niezwykle opłacalną inwestycją czasu. Dobra propozycja wartości jest bezcenna, ponieważ to o nią opiera się spójna komunikacja brandu. Przecina się ona również w wielu miejscach z modelem biznesowym firmy. Oto niektóre korzyści wynikające ze stworzenia własnej propozycji wartości:

• Przewaga konkurencyjna – oryginalna propozycja wartości podkreśla unikalne cechy i korzyści Twojej oferty, dzięki czemu możesz wyróżnić się na tle konkurencji.
• Zrozumienie potrzeb klientów – tworzenie propozycji wartości opiera się o analizę potrzeb konsumentów. Dzięki temu możliwe jest dostosowywanie oferty do ich oczekiwań, co zwiększa atrakcyjność produktu lub usługi.
• Skuteczna komunikacja – posiadając jasno zdefiniowaną propozycję wartości, łatwiej jest komunikować się z klientami w spójny i przekonujący sposób. Materiały marketingowe koncentrują się bowiem na korzyściach i wartościach, które dostarcza Twoja firma.
• Lojalność klientów – kiedy konsumenci otrzymują wartość, która spełnia ich oczekiwania i rozwiązuje ich problemy, istnieje większe prawdopodobieństwo, że wrócą oni do Twojej firmy i będą polecać Twoje usługi innym.
• Skuteczna sprzedaż – propozycja wartości dostarcza sprzedawcom argumenty i wskazówki, które mogą oni wykorzystać podczas negocjacji i prezentowania produktów lub usług.

Wykorzystanie propozycji wartości w tworzeniu spójnej komunikacji dobrze obrazują slogany. To wokół nich często orbituje reklama. Tymczasem slogan to po prostu jednozdaniowe streszczenie propozycji wartości. Dobrym przykładem może być Etsy. W dużym uproszczeniu jest to Allegro dla rękodzieła. Dzięki dobrej propozycji wartości ich slogan to: “Jeśli coś jest rękodziełem, jest vintage, niestandardowe lub unikatowe, to jest na Etsy.”

Podsumowanie

Value Proposition to fundament komunikacji marki na tym samym poziomie priorytetu, co właściwie zdefiniowana grupa docelowa. Stworzenie takiej propozycji wartości niesie ze sobą liczne korzyści dla brandu, zarówno pod względem sprzedaży jak i komunikacji. Jednocześnie nie jest to coś skomplikowanego. Do wytłumaczenia procesu wystarczyła niecała strona. Warto więc poświęcić mu swój czas, bowiem bez tego, nasza firma będzie poruszać się zupełnie bezwiednie po cyfrowym świecie. Jeśli jednak potrzebujesz pomocy z innymi, bardziej zaawansowanymi aspektami reklamy i komunikacji, napisz do Cityboard Digital.