Lejek marketingowy↓

Lejek marketingowy to model pokazujący drogę odbiorcy od pierwszego kontaktu z marką do wykonania określonej akcji, np. zakupu, wysłania formularza lub rejestracji. Pomaga uporządkować komunikację i dopasować ją do etapu, na którym znajduje się potencjalny klient.

Nazwa „lejek” wynika z tego, że na początku komunikacja dociera do szerokiej grupy odbiorców, ale tylko część z nich przechodzi dalej i finalnie dokonuje konwersji.

Popularny podział obejmuje trzy etapy:

• TOFU – Top of the Funnel – budowanie świadomości i pierwszego zainteresowania,

• MOFU – Middle of the Funnel – rozważanie dostępnych rozwiązań,

• BOFU – Bottom of the Funnel – etap najbliższy decyzji i konwersji.

Na każdym etapie odbiorca potrzebuje innych informacji. Osobie, która dopiero poznaje markę, nie zawsze warto od razu pokazywać komunikat „Kup teraz”.

Na górze lejka sprawdzają się m.in. kampanie video, social media, reklama display czy content edukacyjny.

W środkowej części można wykorzystywać bardziej szczegółowe treści, case studies, remarketing lub materiały pokazujące korzyści produktu.

Na dole lejka większe znaczenie mają konkretna oferta, kampanie Search, reklamy produktowe, formularze oraz wyraźne CTA prowadzące do zakupu lub kontaktu.

Lejek marketingowy upraszcza proces dochodzenia odbiorcy do konwersji, natomiast Customer Journey opisuje szerzej całą ścieżkę i punkty kontaktu klienta z marką.

W praktyce użytkownik nie zawsze przechodzi przez lejek liniowo. Może zobaczyć reklamę w social media, później wyszukać markę w Google, przeczytać opinie i dopiero po kilku dniach wrócić do zakupu.

Warto analizować zarówno końcowe konwersje, jak i przejścia pomiędzy kolejnymi etapami.

Pomocne mogą być m.in.:

• zasięg,

• ruch na stronie,

• liczba leadów,

• współczynnik konwersji,

• CPL,

• CPA,

• liczba transakcji,

• ROAS.

Jeżeli wielu użytkowników dociera do jednego etapu, ale niewielu przechodzi dalej, może to wskazywać na problem z komunikacją, ofertą lub stroną docelową.

AI może pomagać analizować zachowania odbiorców, przewidywać prawdopodobieństwo konwersji oraz automatycznie dopasowywać emisję reklam do celu kampanii.

Generatywna AI może również wspierać tworzenie różnych wersji treści i kreacji przeznaczonych dla osób na kolejnych etapach lejka. Nadal jednak najważniejsze pozostaje zrozumienie, jakich informacji potrzebuje użytkownik przed podjęciem decyzji.