Lead Generation↓

Lead Generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych osób lub firm potencjalnie zainteresowanych ofertą. Leadem może być użytkownik, który wypełnił formularz, zapisał się na konsultację, poprosił o wycenę, pobrał materiał lub pozostawił swoje dane w reklamie.

Celem Lead Generation nie jest więc wyłącznie generowanie ruchu, ale pozyskanie kontaktów, które mogą następnie zostać przekształcone w klientów. Takie działania są szczególnie popularne w B2B, nieruchomościach, motoryzacji, edukacji, finansach i usługach.

Leady można pozyskiwać m.in. poprzez kampanie Search, reklamy w social media, formularze Lead Ads, Landing Page, content marketing, e-mail marketing, remarketing czy działania SEO.

Wybór kanału zależy przede wszystkim od grupy docelowej oraz charakteru oferty. Osoba aktywnie poszukująca konkretnej usługi może trafić do firmy z wyszukiwarki, podczas gdy w social media zainteresowanie ofertą może zostać dopiero zbudowane za pomocą odpowiedniej reklamy.

Lead Generation odpowiada za pozyskanie potencjalnego klienta, natomiast sprzedaż za przekształcenie tego kontaktu w klienta.

Po przesłaniu formularza lead może trafić do działu sprzedaży, który sprawdza jego potrzeby, przedstawia ofertę i prowadzi dalszą rozmowę. Dlatego sama duża liczba formularzy nie oznacza jeszcze skutecznej kampanii. Liczy się również jakość pozyskanych kontaktów.

Jednym z podstawowych wskaźników jest CPL, czyli Cost Per Lead, określający średni koszt pozyskania jednego kontaktu.

Warto jednak analizować również liczbę leadów, współczynnik konwersji formularza, jakość kontaktów oraz liczbę leadów, które finalnie zamieniają się w klientów. Tani lead nie zawsze jest wartościowym leadem, dlatego wyniki kampanii najlepiej łączyć z danymi sprzedażowymi.

Jakość leadów można zwiększać poprzez dokładniejsze targetowanie, lepiej dopasowaną kreację, jasne przedstawienie oferty oraz odpowiednio skonstruowany formularz.

Pomocne są również pytania kwalifikujące, np. dotyczące rodzaju usługi, budżetu lub terminu realizacji. Pozwalają ograniczyć liczbę przypadkowych zgłoszeń i lepiej ocenić potencjał kontaktu jeszcze przed rozmową ze sprzedażą.

AI może pomagać platformom reklamowym wyszukiwać użytkowników z większym prawdopodobieństwem konwersji oraz automatycznie optymalizować emisję reklam.

Sztuczna inteligencja jest również wykorzystywana w CRM, marketing automation, lead scoringu czy chatbotach. Może pomagać analizować kontakty i określać, które z nich warto obsłużyć w pierwszej kolejności.