CAC – Customer Acquisition Cost
Co to jest CAC?
CAC, czyli Customer Acquisition Cost, to średni koszt pozyskania jednego nowego klienta.
Wskaźnik pomaga określić, ile firma musi wydać na marketing i sprzedaż, aby zdobyć osobę, która faktycznie stanie się klientem.
CAC jest szczególnie ważny w e-commerce, SaaS, usługach subskrypcyjnych i biznesach opartych na Lead Generation.
Jak obliczyć CAC?
Podstawowy wzór to:
CAC = całkowite koszty pozyskania klientów ÷ liczba nowych klientów
Jeżeli firma wydała 100 000 zł i pozyskała 500 nowych klientów, CAC wynosi 200 zł.
Najważniejsze jest konsekwentne definiowanie kosztów.
Jakie koszty można uwzględnić w CAC?
W szerszym ujęciu mogą to być:
-
budżety reklamowe,
-
wynagrodzenia marketingu,
-
wynagrodzenia sprzedaży,
-
prowizje,
-
narzędzia,
-
koszty agencji,
-
produkcja materiałów.
Jeżeli analizujemy tylko wydatki reklamowe, otrzymujemy węższą perspektywę niż pełny CAC.
Czym CAC różni się od CPA?
CPA oznacza koszt określonej akcji.
Może to być formularz, rejestracja albo zakup.
CAC odnosi się natomiast konkretnie do pozyskania nowego klienta.
Przykładowo pięć leadów może kosztować po 50 zł, ale tylko jeden z nich zostanie klientem. CPL wyniesie wtedy 50 zł, podczas gdy koszt pozyskania klienta będzie znacznie wyższy.
Jak ocenić, czy CAC jest dobry?
Nie istnieje jedna uniwersalna wartość.
CAC należy porównywać między innymi z:
-
marżą,
-
średnią wartością zamówienia,
-
LTV,
-
częstotliwością zakupów,
-
okresem zwrotu kosztu pozyskania.
Klient kosztujący 500 zł może być bardzo rentowny, jeżeli w ciągu kilku lat wygeneruje 10 000 zł marży.
Jak obniżyć CAC?
Można pracować nad:
-
skutecznością reklam,
-
współczynnikiem konwersji,
-
jakością leadów,
-
Landing Page,
-
procesem sprzedażowym,
-
retencją,
-
rekomendacjami klientów,
-
rozpoznawalnością marki.
CAC nie jest więc wyłącznie wskaźnikiem mediowym.
Pokazuje efektywność całego systemu pozyskiwania klientów, od pierwszego kontaktu z reklamą do finalnej sprzedaży.
