BOFU – Bottom of the Funnel↓

BOFU, czyli Bottom of the Funnel, to dolny etap lejka marketingowego, na którym odbiorca znajduje się najbliżej decyzji zakupowej lub innej konwersji.

Użytkownik zna już swój problem, rozważył dostępne rozwiązania i zazwyczaj porównuje konkretnych dostawców, produkty lub oferty.

Komunikacja BOFU powinna więc pomagać mu podjąć ostateczną decyzję.

Najczęściej są to materiały zawierające konkretne argumenty sprzedażowe:

• cenniki,

• oferty,

• case studies,

• opinie klientów,

• porównania,

• demo,

• wersje próbne,

• konsultacje,

• strony produktowe,

• FAQ zakupowe.

Na tym etapie użytkownik potrzebuje znacznie więcej konkretów niż podczas pierwszego kontaktu z marką.

Często są to:

• Search,

• remarketing,

• kampanie produktowe,

• Performance Max,

• e-mail marketing,

• CRM,

• kampanie leadowe,

• komunikacja do porzuconych koszyków.

Ważne jest docieranie do odbiorców wykazujących wysoki poziom intencji.

TOFU odpowiada przede wszystkim za świadomość. MOFU rozwija zainteresowanie i wspiera rozważanie. BOFU pomaga domknąć decyzję.

Przykładowo marka oprogramowania może:

TOFU – opublikować poradnik o problemie,

MOFU – pokazać porównanie dostępnych rozwiązań,

BOFU – zaproponować demo i konkretną ofertę.

Mogą być bardziej bezpośrednie niż na wcześniejszych etapach:

• „Kup teraz”,

• „Zamów”,

• „Umów demo”,

• „Poproś o wycenę”,

• „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”.

Użytkownik jest już bliżej działania, dlatego komunikat może jasno prowadzić do konwersji.

Najważniejsze są wskaźniki związane bezpośrednio z wynikiem biznesowym:

• sprzedaż,

• leady,

• CPA,

• CPO,

• ROAS,

• współczynnik konwersji,

• wartość koszyka.

BOFU nie powinno być jednak analizowane całkowicie oddzielnie od wcześniejszych etapów. Użytkownik, który dziś konwertuje z reklamy Search, mógł wcześniej zetknąć się z marką przez video, social media lub content.

Dlatego dolna część lejka domyka popyt, który często został zbudowany znacznie wcześniej.