AOV – Average Order Value↓

AOV, czyli Average Order Value, oznacza średnią wartość pojedynczego zamówienia dokonanego przez klientów w określonym czasie.

Jest jednym z podstawowych wskaźników wykorzystywanych w e-commerce i pomaga określić, ile przeciętnie klient wydaje podczas jednej transakcji.

AOV pozwala analizować nie tylko liczbę zakupów, ale również ich wartość.

Podstawowy wzór to:

AOV = przychód ze sprzedaży ÷ liczba zamówień

Jeżeli sklep w danym miesiącu wygenerował 100 000 zł przychodu z 2000 zamówień, średnia wartość zamówienia wynosi 50 zł.

Warto analizować AOV w porównywalnych okresach, ponieważ promocje, sezonowość czy zmiany asortymentu mogą silnie wpływać na wynik.

Wyższa średnia wartość koszyka może zwiększyć przychód bez konieczności pozyskiwania proporcjonalnie większej liczby klientów.

AOV wpływa również na sposób oceny kosztów marketingowych.

Jeżeli klient przeciętnie wydaje więcej, firma może mieć większą przestrzeń na koszt pozyskania sprzedaży.

Popularne działania obejmują:

• cross-selling,

• upselling,

• zestawy produktowe,

• pakiety,

• darmową dostawę od określonego progu,

• rabaty od wartości koszyka,

• rekomendacje produktów komplementarnych.

Przykładowo sklep może zaoferować darmową dostawę od 199 zł, jeśli obecne AOV wynosi 165 zł.

AOV pokazuje wartość jednego zamówienia.

LTV, czyli Lifetime Value, opisuje wartość całej relacji klienta z firmą.

Klient może mieć niskie AOV, ale regularnie wracać do sklepu, przez co jego LTV jest bardzo wysokie.

Nie należy analizować go w oderwaniu od innych wskaźników.

Próba sztucznego podniesienia wartości koszyka może obniżyć współczynnik konwersji. Jeżeli próg darmowej wysyłki będzie zbyt wysoki, część klientów może zrezygnować z zakupu.

Dlatego warto analizować jednocześnie AOV, Conversion Rate, liczbę transakcji, marżę i przychód.

Najlepszy wynik nie zawsze oznacza maksymalne AOV, lecz taki poziom średniego koszyka, który wspiera rentowny wzrost całego e-commerce.